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Tout se joue à la commande

Fin de saison, trois paires en 35 restent au fond de la réserve. On les remonte en rayon, on les redescend, on les met en promotion, et l’on finit par espérer les vendre avant la fin du bail. Chaque commerce a son carton de 35 — et ce carton a coûté cher.

Le vrai sujet n’est pas ces trois paires : c’est de ne plus en produire. Un invendu ne naît pas en fin de saison. Il naît le jour de la commande, plusieurs mois plus tôt, quand on valide une courbe de tailles sans savoir exactement ce que la saison précédente a réellement vendu.

C’est précisément là que la solution est la plus utile. Au moment d’établir la commande, vous avez sous les yeux les ventes de la saison passée, modèle par modèle, taille par taille et coloris par coloris : ce qui est parti en premier, ce qui n’est parti qu’en démarque, ce qui reste encore en stock aujourd’hui, la rotation par marque et par fournisseur, et le montant déjà engagé. La courbe de tailles que vous commandez devient celle de votre clientèle, et non celle du catalogue.

Les précommandes complètent le tableau. Avant même l’arrivée de la collection, vous enregistrez ce que vos clients réservent : modèle, taille, coloris. Ce qui est promis est mis de côté dès la réception, et une partie de la commande repose ainsi sur une demande déjà acquise plutôt que sur une intuition.

Pendant la saison, le réassort se décide de la même manière, sur des chiffres. Vous voyez ce qui part vite, les tailles où la courbe se creuse, ce qui est déjà en commande chez le fournisseur et ce qu’il faut relancer avant la rupture. Une taille centrale qui manque, c’est une vente perdue à chaque passage en cabine ; une taille rare commandée en trop, c’est le carton de l’an prochain.

Et vous voyez tôt ce qui dort : les modèles sans mouvement depuis plusieurs semaines, les tailles orphelines, les coloris qui ne trouvent pas preneur, la valeur immobilisée par collection, par marque ou par fournisseur. Un article qui ne bouge pas se repère en novembre, pas en février — c’est toute la différence entre une mise en avant et une démarque.

Vous décidez alors pendant que la marge est encore là : remonter l’article en vitrine, appliquer une remise ciblée, le transférer vers l’autre boutique ou le rendre au fournisseur. Et surtout, vous préparez la commande suivante avec ce que la saison vient de vous apprendre.

« Et l’an prochain, le carton de 35 n’existera pas. »